[摘 要]電子商務時代，相對于一二線城市蓬勃發展的電子商務，三四線城市的賣家在經歷急劇的改變。關注三四線城市電子商務，挖掘三四線城市賣家的個性和共性，探究他們的生活狀態，展現他們經營店鋪的獨到思路和優劣勢。
[關鍵詞]電子商務 三四線城市 物流 貨源.
三四線城市是個什么定義？
按維基百科（英語：Wikipedia，是維基媒體基金會的商標）解釋是一個自由、免費、內容開放的百科全書協作計劃，參與者來自世界各地。這個站點使用 Wiki，這意味著任何人都可以編輯維基百科中的任何文章及條目。）的說法：三線城市是指比較發達的小城市，有戰略意義的大中城市和經濟總量較大的小城市。四線城市是指除去一、二、三級城市外，相對綜合能力較差的城市。
一、三四線城市網商的特征.
一直以來，東部沿海城市尤其是長三角、珠三角的賣家倍受關注，這些地區的賣家數量多，競爭實力和創新能力普遍高于行業平均水平。其實在三四線城市也活躍著數量眾多的賣家?？傮w看來，三四線城市賣家的特征有以下幾點：
1. 分布廣泛，區域集中.
靠貨源地起家的網商，一般都會呈現出群落現象。當一些人首先意識到貨源優勢嘗試開店之后，往往可以帶動一個村子、一個縣城的電商速度和規模。也許背靠貨源的賣家不是做得最大的，但一定是起步最容易的。當別的賣家為了找合適的貨源千辛萬苦勘探市場時，他們往往可以閑庭信步地從隔壁的工廠拿幾件貨先掛到網上，速度和成本優勢顯而易見。這些賣家廣泛分布在全國各地，在大大小小的城市都活躍著賣家的身影。但是在數百個三四線城市中，大部分賣家集中在前五十個城市，有的行業甚至更為集中。
統計 2011 年 1 月～ 6 月，全國主營土特產的網店有 45.4% 來自三四線城市。從經營水平來看，2011 年上半年，三四線城市單個土特產網店平均交易額為 54257 元，略高于一二線城市；筆單價（每筆單成交總價 / 商品數量總數）為 78.5 元，略低于一二線城市。從地理位置分布來看，土特產網店廣泛分布在不同的城市。這得益于中國地域遼闊，東南西北不同的城市都有各具特色的土特產。
從以上數據中，我們可以看到地方特有產品的網店分布呈現非常多元化的趨勢，并不集中在一些發達地區，有近一半的成交額來自三四線城市。
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2. 實力懸殊、分化明顯.
僅在三四線城市中比較，大部分賣家的經營水平、競爭實力等與位居前列的賣家相比有明顯差距。比如女裝行業前十個城市的交易額之和，相當于其他所有城市交易之和。特色手工藝品行業，前十個城市的交易額之和是其他所有城市交易額之和的 2.3 倍。
3. 特定行業亮點閃現.
盡管一二線城市賣家享有多樣的利好條件，但三四線城市賣家的特定行業仍然擁有眾多獨具優勢之處。概括而言，三四線城市賣家的優勢主要源自兩大方面：其一是靠近貨源地，比如泉州的安溪是烏龍茶的主要區，這里的賣家單個網店的平均交易額是一線城市同行的 1.4 倍；其二是地處貿易中心，比如金華義烏是全球最大的小商品集散地，這里的賣家完成的交易量是所有二線城市交易量之和的 1.1 倍。由此可見，小城市極具背靠特有貨源地的優勢，一些本來沒有電商意識，但被貨源優勢推著走的網商，更能實現低門檻、快盈利的發展路數。
二、相對于一二線城市，三四線城市的發展具有自身無法回避的短處.
1. 同質化程度的擴大導致的貨源地缺貨.
貨源地也會缺貨源？這不是危言聳聽。例如在景德鎮開網店的賣家做得好的不是當地有名的陶瓷大戶，而是家里有手工作坊的自產自銷的小戶。景德鎮盛產的瓷器主要偏藝術瓷，而在網上暢銷的更多是日用瓷，產地大多來自廣東潮州。潮州瓷器大多是機械化流水線生產的，產量有保證，而且看起來光潔度更高，功能性很強，賣相很好。雖然“室無瓷不雅”，但景德鎮的藝術瓷市場主要還在于線下的實體店，每年銷售給大量的游客，反而要依賴潮州的貨源?？上攵?，在日用瓷器這塊，這類賣家并沒有十足的貨源，同質化競爭很激烈，所以產生了一個個瓷器產品的細分類目：陶瓷飾品。
2. 沒有規模，物流成本更高，缺失電商發展的氛圍.
做電子商務，物流是必須要考慮的問題。對于一些依賴土特產、地理位置更為偏僻的三四線城市賣家而言，棘手的問題是：開店尚未形成氣候，電商產業鏈環節尚不完備。
青川能發的快遞只有申通和 EMS。從青川發包裹到全國各地，首重10 元續重 8 元，相較于成都的首重 7 元續重 6 元是貴了不少。但快遞公司也有苦衷，青川整個網商還沒有做大做強，除了少量幾個賣家能保證一定的發貨量以外，大部分賣家還是屬于有一單沒一單的狀況，這樣快遞公司每發一次車，件數不滿，其實是虧本的，這樣導致很多快遞公司也沒法長做下去。所以貨源地賣家不僅要自己努力做大，還要團結更多的網商抱團發展，擴大貨源本身的影響力，爭取在貨源端和配送端更有發言權，才能推動當地整體的網商環境。
3. 缺乏電商人才.
2010 年開始在四川省青川縣開網店的鄧超，他的小店在 2011 年因為公益性質參加了一次聚劃算，一天之內賣出了 2000 多件竹蓀，這讓他見識了網絡的威力。憑借幾年積累下來的運營經驗和后期持續的學習，他依舊走在行業前列，但是只要他沒有坐鎮網店，總有一些信息方面跟不上，他開始犯愁人才問題。電商人才的缺失，是有貨源、又位居三四線城市賣家的最大痛苦之一。
三、三四線城市賣家突出重圍的營銷策略.
1. 優勢互補，打破貨源地與物流地弱勢局面，利用成本優勢進行資源外包.
“哈他”是淘寶網上一家專售瑜伽墊的商城店鋪。開在一個和瑜伽墊壓根沾不到邊的城市——河南洛陽。洛陽并不是瑜伽墊的貨源地，快遞的價格也比沿海城市貴上好幾塊錢。剛開始，掌柜郭柯還是選擇先從貨源地進貨，然后為了方便運輸，嘗試將瑜伽墊卷起來賣，沒想到效果不錯。店鋪越做越大，老板開始直接和瑜伽墊的廠家合作，進行定制和運輸，將原來被動去貨源地進貨扭轉為主動由廠家供貨。既然店鋪規模擴大，是否有考慮要搬到電子商務發達的地方繼續深入？老板算了一筆賬：成本上，洛陽的客服工資是 1000 元 / 月，一幢三層樓的辦公室為3000 元 / 月，相比于江浙滬等沿海的大城市，成本節約至少一大半。
除了人力和場地成本，就是解決物流問題了，隨著貨發得越來越多，店鋪開始和申通等物流公司合作，將貨直接放到物流公司的倉庫里去，所有的快遞都由物流公司發放。
2. 專攻細分市場，以獨特店鋪風格獨樹一幟.
積極開拓渠道，保持有幾款優勢的明星產品。賣別人沒有的東西，賣別人不賣的東西，做深做細，吸引小部分特定顧客群體。當其他商家的商品看起來千篇一律時，這邊永遠是風景獨好。個性化產品以及針對有限顧客的個性化定制，將是越來越多喜歡網購的買家的需求點。就如同當京東商城一心只做電器的時候，它就成為了買家購買電器的首選，而當當網的行業標簽則是圖書。
選擇好產品后，可以通過如下幾種方式獲得產品優勢：（1）自己生產產品（含貼牌），有一定產品特色，價格未必有優勢，但能滿足小眾市場的需要。（2）自己生產產品（含貼牌），產品特色不是很強，但有強大的成本控制能力，可以保證價格優勢。（3）有良好的貨源渠道，掌握有特色的產品貨源，性價比不錯，同類產品競爭不激烈。（4）代理知名品牌的線上銷售，網上得到授權的同類店鋪往往只有幾家，競爭不激烈。
三四線城市賣家生存的關鍵在于尋找適合自己的行業和發展模式，特別值得關注的要點是貨源優勢。再在這個優勢上，花心思去做一些差異化、特色化的產品路線，在營銷上更思進取的話，也許可以走得更遠。
在地理位置上，隨著電子商務的發展，之前局限于一二線城市的物流壁壘已經被漸漸打破，越來越多的人在三四線城市找到了自己的大賣家筑夢條件：離家近、人力成本低、產業鏈完善。制造業往往興旺于三四線城市，只要打通電商通路，擅長以己之利補己之弱，這個隱藏的、低調的夢想國度，更多潛力等待被激發、被展現、被注視。
參考文獻.
[1] 張書樂 . 實戰網絡營銷——網絡推廣經典案例戰術解析 [M].北京 : 電子工業出版社 ,2010.
