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淺談三四線城市的電子商務

實用文檔 2021-06-21 19:33 520 電子商務

[摘 要]電子商務時代,相對于一二線城市蓬勃發展的電子商務,三四線城市的賣家在經歷急劇的改變。關注三四線城市電子商務,挖掘三四線城市賣家的個性和共性,探究他們的生活狀態,展現他們經營店鋪的獨到思路和優劣勢。

      [關鍵詞]電子商務 三四線城市 物流 貨源.

    三四線城市是個什么定義?

    按維基百科(英語:Wikipedia,是維基媒體基金會的商標)解釋是一個自由、免費、內容開放的百科全書協作計劃,參與者來自世界各地。這個站點使用 Wiki,這意味著任何人都可以編輯維基百科中的任何文章及條目。)的說法:三線城市是指比較發達的小城市,有戰略意義的大中城市和經濟總量較大的小城市。四線城市是指除去一、二、三級城市外,相對綜合能力較差的城市。

    一、三四線城市網商的特征.

    一直以來,東部沿海城市尤其是長三角、珠三角的賣家倍受關注,這些地區的賣家數量多,競爭實力和創新能力普遍高于行業平均水平。其實在三四線城市也活躍著數量眾多的賣家??傮w看來,三四線城市賣家的特征有以下幾點:

    1. 分布廣泛,區域集中.

    靠貨源地起家的網商,一般都會呈現出群落現象。當一些人首先意識到貨源優勢嘗試開店之后,往往可以帶動一個村子、一個縣城的電商速度和規模。也許背靠貨源的賣家不是做得最大的,但一定是起步最容易的。當別的賣家為了找合適的貨源千辛萬苦勘探市場時,他們往往可以閑庭信步地從隔壁的工廠拿幾件貨先掛到網上,速度和成本優勢顯而易見。這些賣家廣泛分布在全國各地,在大大小小的城市都活躍著賣家的身影。但是在數百個三四線城市中,大部分賣家集中在前五十個城市,有的行業甚至更為集中。

    統計 2011 年 1 月~ 6 月,全國主營土特產的網店有 45.4% 來自三四線城市。從經營水平來看,2011 年上半年,三四線城市單個土特產網店平均交易額為 54257 元,略高于一二線城市;筆單價(每筆單成交總價 / 商品數量總數)為 78.5 元,略低于一二線城市。從地理位置分布來看,土特產網店廣泛分布在不同的城市。這得益于中國地域遼闊,東南西北不同的城市都有各具特色的土特產。

  從以上數據中,我們可以看到地方特有產品的網店分布呈現非常多元化的趨勢,并不集中在一些發達地區,有近一半的成交額來自三四線城市。


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  2. 實力懸殊、分化明顯.

  僅在三四線城市中比較,大部分賣家的經營水平、競爭實力等與位居前列的賣家相比有明顯差距。比如女裝行業前十個城市的交易額之和,相當于其他所有城市交易之和。特色手工藝品行業,前十個城市的交易額之和是其他所有城市交易額之和的 2.3 倍。

  3. 特定行業亮點閃現.

  盡管一二線城市賣家享有多樣的利好條件,但三四線城市賣家的特定行業仍然擁有眾多獨具優勢之處。概括而言,三四線城市賣家的優勢主要源自兩大方面:其一是靠近貨源地,比如泉州的安溪是烏龍茶的主要區,這里的賣家單個網店的平均交易額是一線城市同行的 1.4 倍;其二是地處貿易中心,比如金華義烏是全球最大的小商品集散地,這里的賣家完成的交易量是所有二線城市交易量之和的 1.1 倍。由此可見,小城市極具背靠特有貨源地的優勢,一些本來沒有電商意識,但被貨源優勢推著走的網商,更能實現低門檻、快盈利的發展路數。

  二、相對于一二線城市,三四線城市的發展具有自身無法回避的短處.

  1. 同質化程度的擴大導致的貨源地缺貨.

  貨源地也會缺貨源?這不是危言聳聽。例如在景德鎮開網店的賣家做得好的不是當地有名的陶瓷大戶,而是家里有手工作坊的自產自銷的小戶。景德鎮盛產的瓷器主要偏藝術瓷,而在網上暢銷的更多是日用瓷,產地大多來自廣東潮州。潮州瓷器大多是機械化流水線生產的,產量有保證,而且看起來光潔度更高,功能性很強,賣相很好。雖然“室無瓷不雅”,但景德鎮的藝術瓷市場主要還在于線下的實體店,每年銷售給大量的游客,反而要依賴潮州的貨源??上攵?,在日用瓷器這塊,這類賣家并沒有十足的貨源,同質化競爭很激烈,所以產生了一個個瓷器產品的細分類目:陶瓷飾品。

  2. 沒有規模,物流成本更高,缺失電商發展的氛圍.

  做電子商務,物流是必須要考慮的問題。對于一些依賴土特產、地理位置更為偏僻的三四線城市賣家而言,棘手的問題是:開店尚未形成氣候,電商產業鏈環節尚不完備。

  青川能發的快遞只有申通和 EMS。從青川發包裹到全國各地,首重10 元續重 8 元,相較于成都的首重 7 元續重 6 元是貴了不少。但快遞公司也有苦衷,青川整個網商還沒有做大做強,除了少量幾個賣家能保證一定的發貨量以外,大部分賣家還是屬于有一單沒一單的狀況,這樣快遞公司每發一次車,件數不滿,其實是虧本的,這樣導致很多快遞公司也沒法長做下去。所以貨源地賣家不僅要自己努力做大,還要團結更多的網商抱團發展,擴大貨源本身的影響力,爭取在貨源端和配送端更有發言權,才能推動當地整體的網商環境。

  3. 缺乏電商人才.

  2010 年開始在四川省青川縣開網店的鄧超,他的小店在 2011 年因為公益性質參加了一次聚劃算,一天之內賣出了 2000 多件竹蓀,這讓他見識了網絡的威力。憑借幾年積累下來的運營經驗和后期持續的學習,他依舊走在行業前列,但是只要他沒有坐鎮網店,總有一些信息方面跟不上,他開始犯愁人才問題。電商人才的缺失,是有貨源、又位居三四線城市賣家的最大痛苦之一。

  三、三四線城市賣家突出重圍的營銷策略.

  1. 優勢互補,打破貨源地與物流地弱勢局面,利用成本優勢進行資源外包.

  “哈他”是淘寶網上一家專售瑜伽墊的商城店鋪。開在一個和瑜伽墊壓根沾不到邊的城市——河南洛陽。洛陽并不是瑜伽墊的貨源地,快遞的價格也比沿海城市貴上好幾塊錢。剛開始,掌柜郭柯還是選擇先從貨源地進貨,然后為了方便運輸,嘗試將瑜伽墊卷起來賣,沒想到效果不錯。店鋪越做越大,老板開始直接和瑜伽墊的廠家合作,進行定制和運輸,將原來被動去貨源地進貨扭轉為主動由廠家供貨。既然店鋪規模擴大,是否有考慮要搬到電子商務發達的地方繼續深入?老板算了一筆賬:成本上,洛陽的客服工資是 1000 元 / 月,一幢三層樓的辦公室為3000 元 / 月,相比于江浙滬等沿海的大城市,成本節約至少一大半。

  除了人力和場地成本,就是解決物流問題了,隨著貨發得越來越多,店鋪開始和申通等物流公司合作,將貨直接放到物流公司的倉庫里去,所有的快遞都由物流公司發放。

  2. 專攻細分市場,以獨特店鋪風格獨樹一幟.

  積極開拓渠道,保持有幾款優勢的明星產品。賣別人沒有的東西,賣別人不賣的東西,做深做細,吸引小部分特定顧客群體。當其他商家的商品看起來千篇一律時,這邊永遠是風景獨好。個性化產品以及針對有限顧客的個性化定制,將是越來越多喜歡網購的買家的需求點。就如同當京東商城一心只做電器的時候,它就成為了買家購買電器的首選,而當當網的行業標簽則是圖書。

  選擇好產品后,可以通過如下幾種方式獲得產品優勢:(1)自己生產產品(含貼牌),有一定產品特色,價格未必有優勢,但能滿足小眾市場的需要。(2)自己生產產品(含貼牌),產品特色不是很強,但有強大的成本控制能力,可以保證價格優勢。(3)有良好的貨源渠道,掌握有特色的產品貨源,性價比不錯,同類產品競爭不激烈。(4)代理知名品牌的線上銷售,網上得到授權的同類店鋪往往只有幾家,競爭不激烈。

  三四線城市賣家生存的關鍵在于尋找適合自己的行業和發展模式,特別值得關注的要點是貨源優勢。再在這個優勢上,花心思去做一些差異化、特色化的產品路線,在營銷上更思進取的話,也許可以走得更遠。

  在地理位置上,隨著電子商務的發展,之前局限于一二線城市的物流壁壘已經被漸漸打破,越來越多的人在三四線城市找到了自己的大賣家筑夢條件:離家近、人力成本低、產業鏈完善。制造業往往興旺于三四線城市,只要打通電商通路,擅長以己之利補己之弱,這個隱藏的、低調的夢想國度,更多潛力等待被激發、被展現、被注視。

  參考文獻.

  [1] 張書樂 . 實戰網絡營銷——網絡推廣經典案例戰術解析 [M].北京 : 電子工業出版社 ,2010.

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